Quando fate lo sconto?
L’offerta di sconti è un modo popolare per gli operatori di self-storage di attirare nuovi inquilini. Il pericolo, però, è che se lo si fa spesso può avere un effetto negativo sui profitti nel lungo periodo. Che tipo di sconti potete offrire, quali sono i punti di forza e le insidie di ciascuno? Dovete applicarli e, se sì, quando?
Tre metodi comunemente utilizzati sono: offrire un periodo di noleggio gratuito, applicare tariffe ridotte e non trasferire alcuni costi.
Noleggio gratuito
Un metodo efficace perché tutti lo amano gratis e per niente. Tutti noi siamo passati davanti a un’azienda di stoccaggio con uno striscione che recitava “Primo mese gratis”. Ma cosa significa in realtà? Non ci sono davvero costi? Certo che sì.
I proprietari intelligenti non lasciano mai entrare un nuovo inquilino senza pagare nulla. Invece, “primo mese gratuito” significa solitamente che l’inquilino riceve un credito per il secondo o terzo mese. O che è richiesto il pagamento anticipato dell’affitto. Gli inquilini pagheranno cinque mesi di affitto invece di sei. Uno dei motivi per cui le società di stoccaggio pensano che questo possa funzionare è che i clienti del self-storage sono piuttosto onesti. Spesso “indugiano” per anni.
Tuttavia, si dovrebbe sempre chiedere qualcosa. In questo modo si eviteranno i clienti indesiderati. Altrimenti, alcuni clienti “liberi” inizieranno a utilizzare il vostro deposito per immagazzinare oggetti non desiderati. Un affitto gratuito senza vincoli equivale a una perdita di reddito.
Quando si usa:
Se si vuole offrire un “affitto gratuito”, è meglio farlo quando si offrono nuove unità di stoccaggio o quando ci si espande. Questo porterà nuovi clienti. Quindi sappiamo tutti che non se ne andranno tanto presto.
Sconto sull’affitto
Un’altra strategia utilizzata dagli operatori di self-storage è quella di offrire una tariffa di noleggio ridotta. Non così alla moda o attraente come “gratis”, ma comunque allettante. Esistono diverse opzioni. Ad esempio, si può fare un’offerta temporanea, ovvero lo sconto si applica solo per un certo numero di mesi. Potete anche collegare gli sconti a un programma di referral.
Sconto temporaneo
Un prezzo più basso per alcuni mesi, poi si torna al prezzo normale. La buona notizia è che il flusso di cassa è meno influenzato rispetto a un’offerta di noleggio gratuito. Tuttavia, una volta scaduto lo sconto, si rischia di provocare una reazione negativa da parte del cliente. Un modo intelligente è quello di applicare uno sconto una tantum, ad esempio del 25% per diversi mesi. Si tratta di una buona via di mezzo tra l’affitto gratuito e gli sconti più lunghi.
Riferimento
Quando un inquilino esistente o un partner commerciale strategico raccomanda la vostra azienda a un nuovo cliente e questi firma un contratto di locazione, potete assegnare alla persona che vi ha fatto riferimento un qualche tipo di bonus o credito. Questo è un ottimo strumento. Dopo tutto, un nuovo inquilino arriva con un senso di fiducia maggiore rispetto ai clienti che non sono stati indirizzati.
Quando si usa:
Un canone di locazione più basso può essere uno strumento efficace per far tornare gli ex clienti. Oppure per fidelizzare i clienti esistenti che hanno avuto un’esperienza non proprio positiva o hanno presentato un reclamo.
Non trasferire i costi
Utilizzare questo metodo solo nelle giuste condizioni. I costi a cui si può rinunciare con il self-storage sono in genere di tre tipi:
Tassa di amministrazione
Di solito vengono addebitati in anticipo. Se si sceglie di non partecipare, le implicazioni finanziarie non sono così sconvolgenti. Ma non li si fa pagare per niente, quindi bisogna essere prudenti.
Deposito cauzionale
L’inquilino lo recupera alla fine del contratto di locazione. Ma solo se l’inquilino dà il preavviso di pulizia come previsto dal contratto di locazione e lascia l’unità pulita. Se non si chiede un deposito, l’incentivo per il cliente a seguire le regole scompare.
Penalità per ritardi di pagamento
Spesso i proprietari rinunciano a questa multa per placare i clienti arrabbiati. Non fatelo! Gli inquilini hanno l’impressione che pagare in ritardo non abbia conseguenze, ma non è così. Non allarmatevi se un inquilino minaccia di andarsene per questo motivo. Di solito si tratta di una minaccia vuota. Per il resto, probabilmente non è un inquilino da tenere a tutti i costi. Quindi, lasciateli andare e fate spazio a un cliente che paga!
Altrimenti: un cliente può aver pagato l’affitto in modo puntuale per un anno. Poi ha saltato un pagamento perché era in vacanza. Rinunciare a una multa è un bel gesto per dimostrare il proprio apprezzamento per la sua fedeltà.
Siate ragionevoli
Anche se le offerte di sconto possono contribuire ad aumentare l’occupazione e a fidelizzare gli inquilini, è bene applicarle con moderazione. Attirare i clienti con gli sconti è il modo più semplice. Quando un’azienda dice che può ottenere nuove assunzioni solo se offre sconti, sicuramente sta facendo qualcosa di sbagliato….
Quindi mantenete le offerte di sconto semplici e temporanee; non correte al ribasso con i vostri prezzi. Gli sconti possono essere letteralmente uno spreco di denaro. Quindi valutate i pro e i contro prima di applicarli alla vostra attività di self-storage.